セールスレターを書く前に。特徴を売れるパーツに変換するワークって?

セールスレターを書く前に。特徴を売れるパーツに変換するワークって?

この記事を読むことであなたは、

  • なかなかレターが書けなくて気づいたら夜中になっていた・・・という悩みが解決します。
  • 商品の特徴を売れるパーツに変換する方法が分かります。

商品を売りたくてレターを書き始めるが、書けない・・・筆が止まる・・・

僕も全く文章が思い浮かばなくて悶々としていたことがあります。

レターをスラスラ書くための方法を1つでも知ることができたら、今よりももっと速く、楽にレターが書けると思いませんか?

今回は商品やサービスの特徴を魅力的にする方法をお伝えします。

まずはセールスレターを書く流れを知ろう

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リサーチ ⇒ ライティング ⇒ 編集・仕上げ の順番で進めていきます。

時間配分はリサーチが4割、実際に書くライティングの作業が4割、最後に編集・仕上げが2割。これが理想です。

個人の名前を挙げるのは避けますが、多くの著名なコピーライターはこの配分でレターを書き上げています。

始めのうちは上手くいっている人の真似をする。これが上達への近道です。

今回説明するのは、リサーチの部分のみになります。

実際に書き上げる作業についてはまた機会があったらお話しましょう。

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注意してください。いきなり書き始めてはいけません

あなたはレターを書くとき、何の準備もせず、勘でいきなり書き始めていませんか?

もしそうなら、今から説明する方法をやってみてください。

商品やサービスについて何の調査もせず書き始めると、その商品が本当に持っている魅力とは違った文を書いてしまうでしょう。

安くないのに「安い!」とか、何の理由もないのに「期間限定」とか「高品質」とか。

商品が本当に持っていない魅力を伝えるのは、誇大広告・詐欺です。

クレームの元になりますし、リピーターが集まりません。当然そうなるとDRMの反応も悪いです。

あなたが長期的に大きな利益を上げたいなら、リサーチはしっかりやりましょう。

「それは分かったけど、リサーチってどうやってやるの?そもそも何をリサーチするの?」

次で説明します。

リサーチするべき3つの項目

リサーチするもの、それは3つあります。

  1. 商品・サービス(後ほど解説)
  2. ターゲットとしている見込み客が抱えている問題や商品に対する先入観
  3. マーケット(話題になっているニュースや情報など)

この記事で説明するのは、1.商品・サービスのみになりますので悪しからず。

商品・サービスといっても、ベネフィットや取引条件、ストーリーなど色んなものをリサーチする必要があります。

ですが、ここで説明するのは、「特徴・ベネフィット」に絞ります。

商品やサービスの特徴を書き出す

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まずはあなたの商品やサービスの特徴を書き出してください。

  • 商品の色、形、材質
  • 重さ、速さ
  • サービス内容、商品のできること
  • ライバルとの違い

これらが特徴になります。特徴というのは、お客さんではなく、売り手目線でもある。

「私は~ができます」とか、「私は他と比べて~が違います」とか、「私は~を持っています」とか。

これらは、売り手からすると自分は良いものを売っていると手前味噌になっていますが、お客さんからすると買いたくなくなります。

自分にとってどんなメリットがあるか分からないから、というのが理由の1つなのですが。

集めた特徴を「ベネフィット」へ変換する

先述したように、特徴だけでは商品は売れません。

ベネフィットに変換する必要があるからです。

benefit・・・辞書で調べると「恩恵」「利益」と出てきます。

つまり、「お客さんが商品やサービスを買うことで得られる利点」がベネフィットになります。

特徴からベネフィットに変換する魔法の公式

「この商品はあなたに~してくれます」

「このサービスはあなたに~を与えます」

上の型に当てはめるだけで、簡単にベネフィットに変換することができます。

例を出しましょう。

特徴⇒ベネフィットの例

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こちらはキングジムというメーカーの商品「ポメラ」です。

電子辞書のような形をしていますが、辞書やメール、インターネットなどの機能はなく、テキストを打ち込むのに特化したタイプライターです。

この商品の「特徴」をまとめると以下になります。

  • 小型・軽量
  • 2秒で起動できる
  • 乾電池2本で20時間以上駆動
  • テキスト保存に特化していて、他の機能は一切ない

上の特徴は「~があります」「~を持っています」の型にあてはまりますね。

ではこれをベネフィットに変換します。

  • 小型・軽量なので、持ち運びが楽で、小さなカバンの中からもサッと取り出せます。
  • あたなは起動が遅くてイライラすることがなく快適です。
  • 外出が多いあなたでも、電池切れに悩むことなくいつでもどこでも文書が保存できます。
  • インターネットやメールの誘惑がないので、文章を書くことに集中できます。

僕が適当に考えたベネフィットなのですが、商品を買うメリットを肌に感じることができますよね?

「この商品はあなたに~してくれます」

この公式にも当てはまっています。これに当てはめるだけで、数分でベネフィットを作り出すことができるのです。

最後に

ここで作ったベネフィットは、メインビューやボディコピー、クロージングなど、あらゆる部分で使える「パーツ」になります。

もしこのリサーチが無かったら、、、お客さんは商品を買うメリットを認識できません。なので、買ってもらえません。

この特徴からベネフィットへ変換するワークを行うことで、あなたはよりお客さんを引き付けることができるようになっているはずです。

さらに、商品について下調べをしているので、商品が本来持ってないことを書いて誇大広告になってしまうこともないですし、クレームやトラブルも少なくなります。

しかし、、、実は、これだけでは足りないのです。

例えばダイエット商品なら、「痩せます」というベネフィットがありますよね?

「この商品はあなたに痩せることを可能にしてくれます」、と公式にも当てはまるので、特徴というよりは、ベネフィットです。

ですがこのベネフィットは、ありふれています。数え切れないほどのダイエット商品が「痩せます」と謳っているわけです。

では、この当たり前のベネフィットを、欲しくてたまらなくなるような言葉に変換する方法を知りたいですか?

それについては、また別の機会にお話しましょう。楽しみにしていてください。

マーケティングカテゴリ初投稿のkojikenでした。


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