保存版!Webで使える心理学 ~オトリ効果編~

保存版!Webで使える心理学 ~オトリ効果編~

インターネットの普及によって多くの人がWebサイトを利用し、広告をクリックしたり商品を購入したりなど、自分の欲求を満たすために、Web上で様々な行動を起こしています。
ですが、自分の意思で行動しているように見えて、それが誰かに操られているとしたら…?

実は、直接人とは対面できないWebにおいても「心理学」を使い、読み手側の意思を変化させているんです。

というわけで、本日はWebで使える心理学の1つ「オトリ効果」に焦点を当てて記事をまとめました。
その効果の説明だけではなく、実例も踏まえてお伝えするのでWebで成果を出したい方は必見です!

 

1.オトリ効果について
2.オトリ効果の目的とは
3.Webサイトでの実例
4.終わりに

 

買い物をする際、買う予定の無かったものまで購入したことはありませんか?それはもしかすると、オトリ効果の仕組みのせいかもしれません。

オトリ効果とは、選択肢を増やすことによって特定の選択肢の印象を良い方向へと持っていくこと。
そして意思決定という心理的な壁を崩すことのできる効果のことを言います。

文章だけだと分かりにくいので、まずは身近なもので例をあげましょう。

よく折込広告の中に、家電量販店やスーパーのチラシが入っていると思いますが、そこに掲載されている目玉商品のあまりの安さに目を惹かれ、ついお店へ出向いてしまうことがあるかと思います。
ですが、売り手側もボランティア感覚でそのような値段を付けている訳ではありません。そこにはとある秘密が隠されています。

 

①来店動機を作る

とにかく第一の目的はお客様へ来店してもらうことです。お店へ来てもらわない限り、売り上げを伸ばすことができません。
安さをオトリにすることで「この店は安い!」と思わせ、その店の認知度を上げていく必要があります。

 

②「ついで買い」を見込む


例えば、通常価格5万円のものを目玉商品価格として3万円で買えた場合、多くの人は「2万円得をした」と考えます。
すると、「せっかく浮いた2万円だし、ついでに何か買っちゃおう」と思ってしまう人がいるはずです。全員がそうとは限りませんが、一定の割合でそういう方もいます。
もしついで買いする商品が2万円のものでなくとも、1万円や5千円の商品を購入してもらえるだけで売り上げに繋がるため、「安い価格で目玉商品を打ち出すこと」は売り手側にとって大きなメリットが生まれる可能性を秘めている訳です。

 

③陳列戦略で特定の商品を購入させる


こちらがオトリ効果を最大限に活かせるポイントとなります。
チラシの目玉商品である3万円の商品Aを購入したくて店舗へ向かったとしましょう。
その商品を見つけ買おうとしたら、


このように商品が並んでいました。この場合、多くの人はそのまま3万円の商品を購入するのですが、さらにこんな商品が並んでいたとしましょう。


さて、Bの他にCという商品が陳列されていました。Cの商品はAやBに比べるととても高級な商品です。
そうなると多くの人は当初買おうとしていた一番安い3万円のものより、ちょっとお金がかかってもいいから高品質な4万円の商品が欲しい、と真ん中の商品に惹かれてしまうはずです。

何故真ん中の商品に惹かれてしまうのかというと、一番高いものは贅沢に感じてしまい、一番安いものはそれを選んで失敗したときの損失だったり、ケチくさいと思われるのでは?といった世間体などマイナス面を考えてしまう人間の心理が作用してしまうからです。

つまり、お客様の本来の目的である「特定の商品が欲しい」というニーズを掘り起こして、少しでも高い商品を購入してもらえるように、恐らく選ばれないであろう商品(今回は商品C)を紛れ込ませる陳列方法を仕掛け、「損をさせずに得もする」という戦略がオトリ効果なのです。

オトリ効果の内容・仕組みについてご理解いただけましたでしょうか。それでは早速Webサイトでの実例を見ていきましょう!

 

◆例1◆料金プラン



最近話題の格安スマホのサイトからピックアップしました、Y!mobile様のサイトです。こちらの料金プランでもオトリ効果が使われています。
メイン画像部分では「1,980円」の格安料金を謳っていますが、料金詳細部分をよく見るとSプランは確かに安いけどデータ容量が物足りない気がしますし、Lプランだと料金が極端に高いと感じてしまいます。
この場合、「Sプランの安さ」で読み手を引き寄せ、「Lプランの高価格」という選ばれにくい選択肢を紛れ込ませることで、Sプランより利益率の高いMプランを多く獲得しようとする戦略だと考えられます。
(引用:https://www.ymobile.jp/store/sim/)

 

◆例2◆関連商品表示


Amazonなどの通販で商品を購入しようとした場合、そのページ内には「この商品を買った人はこんな商品も買っています」「よく一緒に購入されている商品」など、関連付けられた商品が並ぶことがあります。
こちらも、「付属品も一緒に買えてお手軽」「みんな買っているなら私も」といった「ついで買い」を誘発させるためのオトリ効果になります。
(引用:https://www.amazon.co.jp/)

 

◆例3◆送料無料まであと○○円!


Webで買い物をしていると、送料が気になる方も多いと思います。
高ければ送料だけで何千円というときもありますが、そんな時「送料無料まであと300円!」という表示が出たら、「あと300円なら何か買ってもいいかな」という気になりますよね。
また、上記画像のように値段別で商品を提示されたら、その中から送料無料になる価格帯の商品を選んでしまうこと間違いなしです。
こちらも買い手側は送料がかからなくなり、売り手側はついでに商品を買ってもらえるという双方にメリットがあるオトリ効果の一種です。
(引用:http://www.nissen.co.jp/campaign/2013spr/3900_price/)

 

 

「オトリ」という言葉だけ聞くと印象が悪いように思えますが、使い方次第ではお客様の満足度を向上でき、オトリ効果を使用する側へもメリットをもたらします。
Win-Winの関係が築けるように効果を使用することが一番望ましいです。
また、「選択肢をとりあえず増やせばいいんでしょ」とお考えの方もいらっしゃるかもしれませんが、そうとは限りません。「この商品を売りたい」と明確に目的を定めておかないと、他の選択肢との比例効果が発揮できないので、その目的部分も見失わないように気をつけましょう。

以上、Webで使える心理学~オトリ効果編~でした!

 

《参考文献》川島康平(2008)『お客をつかむウェブ心理学:なぜ、このサイトをクリックしてしまうのか?』同文館.


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