保存版!Webで使える心理学 ~リフレーミング効果編~

保存版!Webで使える心理学 ~リフレーミング効果編~

とても価値のある商品やサービスを利用する場合、価格以外のさまざまな要素を判断材料として考慮するのが一般的です。
希望する条件がすべて整っている状態で提供されている、というのがもちろん理想ですが、条件に合致するものがない場合、優先順位を決めてある程度妥協します。

そういうことを頭では理解していても、「納得の行くものを求める」ということは利用する側にとっては中々難しいものです。

そういった場合に使用すると効果的なのが「リフレーミング効果」!
今回はWebで使える心理学の1つ「リフレーミング効果」についてまとめました。
このリフレーミング効果を理解し活用することで、Webサイトの訪問数や売り上げ効果のアップが期待できるんです!

 

1.リフレーミング効果とは?
2.リフレーミング効果の目的
3.リフレーミング効果のWebでの活用方法
4.まとめ

 

まず始めに例をあげましょう。
あなたの目の前に半分ほどお茶が入っているコップがあります。

あなたはこのお茶の写真を見てどう感じましたか?

「ちょっと少なくない?」と思う方がいる一方で、「まだ充分に残ってるね」と思う方もいるかもしれません。
飲み物ですので、喉が渇いているかどうかによっても感じ方が変化してくるかもしれません。
同じ見た目や数値でも、人は選択肢のある判断を行う場合、自分の経験や自己で定めている基準を参考に比較行為を行うため、感じ方や認識が違う現象が起こります。

このように、人や物事への印象や意味を変化させ、理想に向かえる有効な状態にしていくことを「リフレーミング効果」といいます。

リフレーミングの「リ」は英語のReを現し、再び・新しいなど、フレーミングはフレームの英語が元となり、枠や骨格などの意味を持っています。
つまり、物事の感じ方や価値観などを骨格から見直すという意味を持った言葉なのです。

 

 

人によって価値観や世界観が異なっているなら、どんなことも悪く捕らえられる可能性があるのでは…?と疑問に思う方もいらっしゃると思います。
その疑問を解決するためにも、どんなときにリフレーミング効果を使用するのか、どうすれば効果的に使えるのか、リフレーミング効果の目的について見ていきましょう!

端的にいうと、リフレーミング効果で大切になってくるのは、提示したい物事をポジティブな方向へと印象付けるために「別の枠組み」で物事を定義してあげるということです。

例えば、以下の質問を見てください。

 

■アフリカで靴のビジネスを行う仕事を任せたいと上司から言われました。あなたならどちらの上司に合意できますか?

上司A:アフリカでは誰も靴を履いていないので、全く売れないだろうけど行ってくれませんか?
上司B:アフリカでは誰も靴を履いていないので、靴を履く習慣さえ作ってしまえば全員に靴を売ることができますが、行ってくれませんか?

 

さて、こちらはどうでしょうか。

■あなたが病気になったとき、医者から提示された提案です。どちらの医師に合意できますか?

医師A:この特効薬を使用した人の5年以内の死亡率は10%ですが、使用しますか。
医師B:この特効薬を使用した人の5年以内の生存率は90%ですが、使用しますか。

 

どちらも合意するのはBの提案であるかと思います。
ですが、実際はどちらの提案も同じ内容となっています。

このように、意味は同じであっても正反対の枠組みを用意してあげることで、聞き手側の価値観をある程度コントロールすることが可能になるのです。
これがリフレーミング効果の特徴・目的となります。

それでは、リフレーミング効果の目的を踏まえ、次はWebでの活用方法を見ていきましょう!

 

①通販サイトでの活用例

上記バナーは「年間第4位」ということをメイン訴求として謳っていますが、よくよく考えると「第4位」ということは、その他3社も上に人気のサイトがあるということになります。
そんな中でもこのバナーの内容がとても魅力的に見えるのは、「カタログギフトでは唯一ランキング受賞!」のテキストが付随しているからと考えられます。
この一文によって、第4位と書かれていても、「カタログギフト内というカテゴリでは堂々の第1位を獲得できている」というポジティブな別の枠組みが用意されているのがはっきりと分かりますね。
(参考画像:ソムリエ@ギフト楽天市場店(ベルヴィ株式会社) )

 

 

②料金プランでの活用例

こちらはオンライン英会話でNo.1の人気を誇る、DMM.英会話・料金ページの画像です。

毎日1レッスンで「月5,500円」という価格が表示されています。人によっては、「飲み会1回分くらい…高いな~」「他のサービスの方が安くていいかも」などと感じるかもしれませんね。
もしこの画像に「この価格は格安!」と書いていたとしても、人それぞれ価値観が異なるため、そのテキストは独りよがりで全く説得力のないものになります。

 

しかし、こちらの料金表を拡大してみてみるとどうでしょうか。

他のプラン料金は月45,100円が頂点となり、その他も大体1万円以上の受講料となっております。
この中で5,500円は最安値クラスとなり、次に安いプランに比べて料金も1/2程度となると、非常にお手頃なプランに見えます。

さらに、このプランをおトクに見せる方法として、5,500円のプランでは「1レッスン177円」という1レッスンごとの金額を書いているところもポイントとなります。
英会話のレッスンが1回たったの177円。コンビニのオニギリやジュースくらいの価格で英語が勉強できると思うと、とても安いように感じませんか?

このように比較表現を用いたり、1回分の料金を提示するというリフレーミング効果を使うことで、安さをより強調させて伝えることが可能となります。
(参考サイト:http://eikaiwa.dmm.com/)

 

もし、今あなたが販売している商品やサービスについて、売れ行きが伸びないなと思っている場合、あなたが「安くて良いもの」と思っていても、見る人によっては「高くて悪いもの」と感じているのかもしれません。

そういった場合、その商品やサービスの相場がいくらであるのか再度確認し、そこからリフレーミング効果を使って言い方を変えてみたり、比較対象を用意したり、さらに少し文言を追加するだけで、劇的に問題を改善できる可能性も秘めています。

「自分はこの商品をこう思う」という固定概念を払拭し、様々な角度から商品を見直すことがこの効果を使用する上でのコツとなります。

以上、Webで使える心理学~リフレーミング効果編~でした!

 

 

《参考文献》
川島康平(2008)『お客をつかむウェブ心理学:なぜ、このサイトをクリックしてしまうのか?』同文館.

《参考サイト》
【完全理解】一瞬で世界を変えるリフレーミングの効果と活用事例
http://life-and-mind.com/reframing-effects-3789

【リフレーミング効果】使わなきゃ損!短所を長所に変える心理効果
https://goo.gl/iHqfjH

「リフレーミング」で顧客に商品の価値を理解してもらう
https://xlab-online.com/psychology/3061.html


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